母婴市场终端价格战打响，招不到经销商，小品牌越来越难做

近日，小编在与河南地区的经销商交流时得知，该地区的价格混战已经开启，有些厂家绕过经销商直接把货给到门店，经销商的存在变得尴尬起来。

更有人透露，直接进终端是无奈之举，因为招不到经销商，不过，目前这些情况还只存在于一些小品牌间。

中间商、小企业都很尴尬

2016年6月8日，原国家食药监总局发布《配方乳粉产品配方注册管理办法》，该办法对企业申请的配方数量做了严格规定，每个企业只能申请3个系列9个配方。这直接导致了市场上的品牌数量大幅减少。

品牌数量的减少又导致原本做一两个省就能活得很好的奶粉厂家必须扩大市场，去做更多的省份才能活下去。

新政之后，活下去也变得没有那么容易。河南希蜜贝贝负责人王景宣透露，一是因为大家都在扩张，竞争激烈，二是一些经销商原本只是做一两个省的国代甚至是区域代理，新政后拿下一个品牌的代理权后要按照厂家的需求进入数十个省份甚至更多，但国代商一下子没有那么多人力物力和经验，并且还可能面临对当地市场不熟悉、没有资源的尴尬情况，一时间难免操作不开。

而为了完成厂家定的各种“小目标”，这些代理只能想尽办法销售产品。

“全国总的品牌是减少了，但是对于某一市场，相对来说品牌更多了。”王景宣透露，有些厂家已经着急了，直接绕过了经销商给门店供货，价格与给到经销商的一样。换句话说，就是抛弃了中间商，厂家直接出厂价给门店供货。

“长此以往，没有中间人做服务或者服务不到位，产品对门店的吸引力又不够，品牌很难生存下去。”王景宣担忧的表示，现在市场真的不缺产品，缺的是营销方法和服务，消费者也不再只追求物质需求。

一位河南地区大型连锁门店的工作人员李华（化名）也表达了同样的观点，最近两年，消费者已经变得很理性，品牌力比较差的产品越来越难推。

“一些比较小的品牌确实在这样做，这些厂家直供也就一个利润优势而已，而一些经营意识比较差的门店只有高毛利而没有足以带动流量的产品，生意下滑会很快。”对于厂家直接对接门店的情况，李华表示以前这样的比较多，新政之后就比较少了，因为注册制之后很多厂家对销量的要求更高了，单店合作是做不大的，都在寻求合适的渠道商。

李华认为，现在终端竞争非常大，门店的利润是其次，首先要考虑的是如何提升门店的竞争力，服务的优势更重要。

“其实，厂家与终端合作也是无奈之举。”李华透露，现在很多小品牌根本招不来经销商了，只能退而求其次，直接进终端。

不过，上述两位经销商也表示，这可能也是品牌迅速增多的情况下一个必经的过程，未来是大者恒大，强者恒强的局面，这也是发展的必然，上游优化下游也会优化。

价格战在所难免

一荣俱荣，一损俱损的道理大家都懂，但涉及到生死存亡之时，往往就顾不得了。

据了解，现在一些中小企业的3个品牌，是自己直接做一个两个，剩下的找国内代理来做。有些企业甚至把产品全部交出去，只负责生产。产品生产出来了，加工费也挣到了，国代怎么操作就不管了。

这种情况下，同一工厂下的不同品牌，一个是低价直接到门店，另一个由经销商供货给门店，都是同一工厂生产，在工艺、配方差别都不大的情况下，价格相差太大，门店也不会买账，久而久之反而对品牌的印象不好。

另一方面，当一些国代商拿到产品发现不好卖的时候，就开始着急了，开始甩货，这样一来就把企业的形象、名声毁掉了，企业没有美誉度可言。

并且，厂家以出厂价供货门店，谈成了还好，谈不成，门店已经知道了这个工厂产品大概价位，以后在市场上，同一工厂旗下的其他品牌就很难做甚至没有更大利润空间的情况下，品牌再招代理商都很难。

在配方注册制之前，国内不乏被这种模式做坏的企业，这里就不点名了，这样做的结果就是业内一提起这个品牌就是垃圾品牌，管理混乱，没人愿意卖。

对于这些情况，其实工厂方面也意识到了问题的严重性，但是意识到也没办法，自己的操作团队有限，没有这么大的团队，也没有这么多的人力物力，只能把品牌外包出去，从合同协议上规定一下，但往往到市场时，就是另一回事了。

此前，乳业专家宋亮就多次表示，终端打响价格战是迟早的事情，冬天已经来了，一些绷不住的品牌已经开始退出市场，做不下去的品牌解散团队、已经通过配方注册的工厂寻求“卖身”已经屡见不鲜。