重构“人财物” 奶粉代理商才能凸显渠道价值

前日，我们在文中提及奶粉品牌需要渠道精耕下沉，抢占与消费者接触的先机，其实代理商亦然。如今早已不是单纯靠利就能驱使门店的年代，在终端也在寻求可持续发展的趋势下，代理商若还故步自封无疑是自取灭亡。想要开辟更多生存空间，代理商必须先解决的问题是：你对终端门店的价值是什么？今日笔者总结出人、财、物三大体系，为大家梳理一下，究竟该如何为终端门店塑造自身价值。

“人”必须重构

如今是一个以消费为核心的消费者主权时代，所有的商品、交易与服务，都应该是以人为本的重构。而且，客源是门店诉求，能帮门店提升客流的代理商必然是无可取代的。所以代理商不该只着眼于终端需要什么，更应先于门店洞察消费者的需求，进而提早帮助门店部署。

对内，是代理商重构自身组织、工具、团队助力门店店员发展。有竞争力的代理商团队不仅是销售强队，更要是能帮助终端培养专业人才，提高服务水平的强心剂。目前许多代理商已经针对母婴店需求，推出“总裁班”、”商学院“、”先进店长培训班“等途径提升店员销售技巧、产品知识、心态培养、应变能力等综合技能。

对外，代理商要帮助门店梳理客情，分析销售数据，重构顾客和消费关系，提升顾客黏着性，让顾客从“低频消费（一次购物）→ 高频消费（多次购物）” ，“从购买单品类→ 购买多品类”。比如强化门店会员活动和管理，用社群营销，粉丝效应，网红助推等模式去维护优质会员，多与会员互动，加强与顾客的有效联系。

化客为友，“财”能发展

以往，传统的代理商可以帮终端垫资、缓冲库存压力，分担资金链风险等，其存在的价值必然是不可忽视的，但是在面对市场的激烈竞争时垫资等基本手段是远远不够的，需要代理商具备更多的综合“财”能。

代理商唯有化客户为友军，跟不同规模的门店展开多形式合作，成为利益共同体，进行多区域覆盖，比如搭建平台，通过联营整合经营，代理商平台与门店实现1+1合力，有利于实现双方之间高效合作、无缝对接，市场操作的快速机动；亦或者是代理商对门店进行经营指导，导购培训、门店运营，店面陈列、助销物料等的支持；再则，代理商可以延伸配套增值服务项目，像知识储备专业要求较高，资金投入较大的推拿、产后修复、早教等服务，助力门店把多家资源更进一步的的整合，以适应消费市场的变化。

“物”尽所能，产品结构是关键

奶粉成交额除了和代理商服务能力、经营思路、营销策略相关，更重要的是与产品结构有关。

那么如何调整产品结构呢？一方面要结合门店消费者属性，比如超高端门店侧重知名品牌通货产品，三四线门店则兼顾高毛利与品牌力的平衡；另一方面是顺应品类细分大势，中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“以金字塔布局来看，先进可以布局利润型产品，即母婴店独有的自有品牌；塔腰选择品牌型，品牌如飞鹤、圣元、贝因美等；塔基选择人气销量型。根据不同的市场，不同的消费群体来设置产品组合，就很合理了。“

目前，已通过注册的奶粉有414款，其中不乏知名品牌或优质品牌，从品类布局来看，飞鹤、澳优、蒙牛雅士利、宜品都有布局羊奶粉、牛奶粉、有机奶粉；圣元布局了牛奶粉、羊奶粉、特配粉；惠氏、伊利、合生元等布局了牛奶粉、有机奶粉。如果代理商能因时制宜，因场制宜地指导母婴店通过调整产品结构，达到多元化产品陈列，打造核心爆品，必然能更好的抢占市场份额。

奶粉代理商生存策略，各家都有巧招，总的来说无外乎重构人、财、物的逻辑，要基于代理商知人、知财、知物数据的获取，处理和搭建能力。有前辈说：“主动改革是进步，被动革命是淘汰！”而传统代理商，不管愿不愿意，能不能入局，要想生存，作答好究竟对门店的价值在哪这一问题，才是出路。